Alexander Derevitsky: "مدرسة المبيعات" والكتب الأخرى

2024 مؤلف: Leah Sherlock | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 05:26

أ. A. Derevitsky معروف كمدرب أعمال ومؤلف كتب عن المبيعات. عالم جيولوجي عن طريق التعليم ، سافر في رحلات استكشافية إلى كامتشاتكا وكوليما والقوقاز. كتب أعمالًا فنية عن هذه الفترة من حياته ونشرها على الإنترنت. في التسعينيات ، شارك في التجارة وبيع السلع والخدمات المختلفة. سارت الأمور على ما يرام لدرجة أنها لم تمر مرور الكرام دون أن يلاحظها أحد من قبل رؤساء المؤسسات التجارية ، ومنذ عام 1994 قام ألكسندر ديريفيتسكي بتطوير دورات تدريبية حول التفاوض والمبيعات.

مدرسة المبيعات السلافية

أصبحDerevitsky مؤسس "المدرسة السلافية للمبيعات" ، حيث قام بتدريس كيفية استخدام أساليب الإقناع في المبيعات ، والتي يستخدمها في عملهم ضباط المخابرات والدبلوماسيون والممثلون ورجال العرض. رفع ألكسندر أناتوليفيتش المبيعات إلى مرتبة الفن الحديث ، بحجة أن التكتيكات والتحليل النفسي.

تشبه "مدرسة المبيعات" لألكساندر ديريفيتسكي في منهجية التدريس مع مدرسة فنون الدفاع عن النفس ، حيث يقومون في المرحلة الأولية بتدريس تقنيات محفوظة - "أدر يدك هكذا ، ضع قدمك هنا." في المستوى التالي ، قاموا بصقل التقنية وعرض عشرات المواقف التي تعمل فيها هذه التقنية. أي أنهم يعلمون التقنية الأساسية ويتعلمون كيفية تطبيقها في المواقف المختلفة. على مستوى أعلى ، يقومون بتدريس أشكال الحركة ، ثم الأسلوب الذي لا شكل له. الشخص الذي يمتلكها غير مرتبط بأي تقنيات محددة ويخرج بطرق جديدة للحماية أثناء التنقل.

يلاحظ Derevitsky أن العديد من المدارس لا تتجاوز مجموعة التقنيات القياسية. ميزة هذا النهج هي أنه يمكن تعليم الشخص مقاومة الهجمات النموذجية حتى بدون نظرية. ناقص - إذا كان العدو أكثر معرفة بالقراءة والكتابة ويمتلك معدات أخرى ، لا يعرف الشخص منها كيف يحمي نفسه ، فستخسر المعركة. تعلم مدرسة Alexander Derevitsky أيضًا أبسط تقنيات المبيعات في بداية الرحلة ، ثم تعلمك تنظيمها والوصول إلى مستوى أعلى - لمنع اعتراضات العملاء وأسئلتهم ، والتكيف مع العميل ودراسته.

يعمل بواسطة Derevitsky

في عام 2002 ، أصبح ألكسندر أناتوليفيتش أفضل مدرب في روسيا ، وفي عام 2004 دخل أفضل عشرة مدربين ناطقين بالروسية ، وأصبح صاحب شهادة TACIS. في عام 2014 ، توفي مدرب مبيعات متميز. ترك وراءه مكتبة غنية. يشارك Derevitsky خبرته ومعرفته على صفحات الكتب مثل "Agent's Cheat Sheet"، "Courseعملاء "،" Art-Hose "،" حرب حزبية مع صاحب العمل "،" المخابرات التجارية "،" فن المتحدث المقاتل "،" فرامل التفاوض "أشهر كتب ألكسندر ديريفيتسكي هي:

• "البحث عن مشتري" ؛
• "مدرسة المبيعات" ؛
• "مبيعات أخرى" ؛
• "تخصيص المبيعات".

مبيعات أخرى

في هذا الكتاب ، يرى المؤلف البيع على أنه فن قتالي. في الجزء الأول يقدم أمثلة من ممارسته الخاصة ، وفي الجزء الثاني يشارك وصفات المبيعات الناجحة. يدعي ألكساندر ديريفيتسكي أنه لا توجد مثل هذه الأساليب التي يمكن تعلمها واستخدامها دائمًا. تحتاج دائمًا إلى أن تسترشد بالموقف ، ولهذا يجب أن يكون البائع مرنًا.

يخاطب المؤلف عمله لمن يستطيع البيع ، ويحب أن يخترع شيئًا خاصًا به ويريد أن يكون مختلفًا عن الآخرين. في كتاب "المبيعات الأخرى" ، يشارك المؤلف بشكل أساسي الأساليب والتقنيات ، وسيكون مفيدًا لأولئك الذين يفضلون العمل بطرق مجربة. هنا يحاول المؤلف تعليم القارئ ليس فقط أن ينظر ويستمع ، بل أن يفكر ويكون مختلفًا. يستكشف هذه القضايا بمزيد من التفصيل في كتابه التالي.

بيع التخصيص

في هذا العمل ، يدمر Derevitsky العديد من الصور النمطية. العبارات المكتسبة والأدوات والتقنيات وأدوات البرمجة اللغوية العصبية هي أشياء اختيارية لبيع ناجح. يشارك المؤلف النصائح والأفكار ،التي تساعد في تغيير النهج المعتاد لعملية البيع. يعمل الكثير وفقًا للصيغ والنصوص المحفوظة ولا يحاولون إيجاد نهج فردي لكل مشتر ، مما يخيفهم فقط. هذا له تأثير سلبي للغاية على المبيعات.

يحتوي كتاب Alexander Derevitsky على الكثير من النصائح العملية التي يمكن تطبيقها في الممارسة العملية. يوضح المؤلف أن الصيغ والنصوص يتم تجميعها أحيانًا بواسطة أشخاص لم يبيعوا أبدًا. البائع هو الذي يتواصل مع المشتري. وتفاصيله عن المنتج ليست عملية بيع ، يجب أن تكون الكلمات موجهة إلى شخص معين ، ويجب أن يسمعها هو هذا الشخص.

يعتمد الكتاب على أمثلة من ممارسة مبيعات المؤلف. إنه يستهدف على وجه التحديد أولئك الذين يبيعون - وليس رواد الأعمال أو المسوقين. سيجد القارئ هنا العديد من الأفكار المفيدة والممتعة التي يمكن وضعها موضع التنفيذ.

“Buyer Hunt”

لطالما قال Alexander Derevitsky أن البيع مهارة. هذا ما علمه مستمعيه وقراءه - استخدام مهارات التمثيل وتجربة الخدمات الخاصة في عملهم. شارك المؤلف شخصيًا في المبيعات لأكثر من اثني عشر عامًا. ليس هناك شك في أنه على دراية بتعقيدات وخصائص التداول في السوق الروسية. أي أنه يدعو قرائه لمناقشة ما كان عليه أن يتعامل معه يوميًا. هناك رسومات تخطيطية حول التفاوض ، وتقنيات البيع ، والاتصالات التجارية ، وتقنيات البيع الشخصي.

هذا الكتاب هو برنامج تعليمي ممتاز لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات وأولئك الذينيريد الفوز بالمفاوضات. يوضح المؤلف بوضوح أنه في معظم الحالات يقوم العميل بتقييم الشركة وفقًا لعدد من المعايير أكبر بكثير مما يبدو للبائع. في كثير من الأحيان لا تتطابق احتياجاته مع ما يفكر فيه الأخير حيال ذلك. تفضل Derevitsky القنوات اللفظية: ما الأسئلة التي يجب طرحها على المشتري ، وما الكلمات التي يجب قوله. سيجد المهتمون بالمبيعات الناجحة الكثير من النصائح العملية في هذا الكتاب. لم يُكتب الكتاب على شكل دليل أو كتاب مدرسي ، بل يتألف من قصص مدرب الأعمال وطلابه.

مدرسة المبيعات

يمكن أن يسمى هذا العمل من قبل Derevitsky بأمان قارئ لمكافحة الاعتراضات. يتحدث المؤلف بطريقة رائعة عن جميع مراحل مقاومة العملاء ويقدم مخططات محددة لمواجهة اعتراضاتهم. الكتاب يجمع بين مبادئ الإقناع على أساس الممارسات المستخدمة في عمل المحللين النفسيين والدبلوماسيين. سيكون الكتاب مفيدًا للمديرين من أي مستوى ، ومندوبي المبيعات والاستشاريين ، ومدربي الأعمال ومنظمي المبيعات.

في كتاب ألكسندر ديريفيتسكي "مدرسة المبيعات" نشأ أكثر من جيل واحد من المسوقين ومندوبي المبيعات. لكن الطريقة التي اقترحها المؤلف لا تزال صالحة اليوم. الشيء الرئيسي في المبيعات هو القدرة على إيجاد نهج لعميلك أو شريكك ، لإقناعه بأهمية المنتج المقترح. سيكون الفائز هو الشخص الذي يعرف كيفية التواصل مع العميل. يقدم المؤلف أكثر من أربعمائة تقنية للتعامل مع الاعتراضات. هي مكتوبة في شكل خوارزميات - تكيف وتطبيق!